ども匠＠銀ノ助。です。
【何を？】ではなく【なぜ？】を売るシリーズの最終章です！
前回はどんなプレゼンテーションにも使えるBFABの法則を共有致しました。
さて今回は【何を？】ではなく【なぜ？】を売るシリーズ最終章と言う事でいよいよ題名の通り【何を？】ではなく【なぜ？】を売るのか？をお話して行きます。
実はここが一番大事な所なので、しっかり理解して下さい。
それではやって行きましょう！
【Whyから話すストーリー】
モノ(サービス)と言うのはその【モノ】の良さ(What)をいくら伝えても買われません。
『このマグロは国産で上質な脂がのっているので美味しくておすすめです！』 『このお肉は○○牛のサーロインです。塩こしょうでサッと炙りわさび醤油でご提供します。』
これは普通の営業がやる事です。だから売れない、感動が無いのです。
そのモノが何なのか？(what)を伝えただけです。
ではどうするのか？【ｗｈｙ】を売る売り方を例を出してやってみます。
一番大事な事は【ｗｈｙ】から話す
『今日の本まぐろは市場に３本並んでいる中で一番状態の良い本まぐろを厳選して選んできました。サイズは一番小さいサイズで８０kg程でしたが長年の目利きで脂の乗り、質共に今日一番良いまぐろです。ですので今日一番のまぐろをいかがでしょうか？』
こんな感じでしょうか。
脂が乗っている国産の美味しいまぐろ(なに？)を売るのでなく
並んでいる中から、長年の目利きでしかっり選んだ中で一番良かった(なぜ？)から購入して来たまぐろを売る事が大事です。
なぜ？ｗｈｙから話すのか？
前回までの
・SPIN
・BFAB
は【how】と【what】の部分に当てはまります。
ですが営業において
why : 90％
how : 5%
what : 5%
と【why】が一番重要になります。
あなたがそれを作ったのか？
プレゼンの本当のゴールは売る事ではなく【あなたがなぜそれを売っているかの神髄を伝える事】が本当のゴールになります。
会社の求人も同じ事が考えれます。
「どんな会社で、何をしている会社なのか？」ではなく
「何を信じて進み、どんな事を成し遂げたいと考え進んで行く会社なのか？」
この事に共感してくれる人が集まる事で離職率が明らかに下がります。
会社の求人は採用が目的ではなく【有能な労働力を得る】事が目的となるはずなので長く働いてくれる方が集まる事がゴールなはずです。
【why】+ 【BFAB】
営業の際、プレゼンの際に使うフレームワーク【BAFB】で話す前に
【why】：なぜその商品を作ったのか？なぜその商品を売ろうと思ったのか？から始めましょう！
まとめ
なにを？ではなく なぜ？を売る
WHY+BFAB
で話す。
今回で【何を？】ではなく【なぜ？】を売るのか？シリーズは完結です。
合わせて前回までの
も一緒に読んで一度書きおこしてアウトプットしましょう！
では。
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