【何を？】ではなく【なぜ？】を売る part2 | 【稼ぐ】＝『学ぶ』×『遊ぶ』

ども！　匠＠銀ノ助。です

【何を？】ではなく【なぜ？】を売るシリーズです。

前回のSPIN法則では自身の売りたいサービスを売る為に必要なプレゼンテーションを聞きたくなるような話のやり方を書きました。

さて【何を？】ではなく【なぜ？】を売るpart2はこちら！

　　　BFABの法則

BFAB法則(ビーファブ)プレゼンの際の「話す順序」のフレームワークを共有します。このプレゼンスキルは仕事だけではなく日々の生活すべてに共通して使えるので他の記事も併せて読んでいきましょう。

【何を？】ではなく【なぜ？】を売る　SPIN法則

・Benefit : それによりもたらす利益。手助けができる事。

・Feature : それの特色、特徴。

・Advantage : それが○○より優れている、効果がある。優位性。

・Benefit : それによりもたらす利益。手助けができる事。

の頭文字をとってBFABの法則と覚えて下さい。

今回も居酒屋さんのサービスを例に出してやってみます。

　　　　　　ミッション

5,000円のサブスクをお勧めしよう！

B:　「うちのサブスクを登録して頂けると年間２万円の食事代を新たに作り出せます。さらに登録者様は少なくても＋2万円分はお得になるの約４万円ほど余計なお金を使わずに済みます！」

F: 　「なぜなら6500円のコース料理が5000円でご利用頂けます。
ですので１年間登録してご利用頂けると今まで使っていた約２万円分使わずに済みます。
さらにご来店の際にウェルカムドリンク８００円分がご利用頂けるのでペアでのご利用で年間でみるとさらに２万円分がお得に済みます。
当店のコース料理は毎月旬の食材がふんだんに入るので飽きる事なく、冬は鍋、夏はうなぎもお召し上がり頂けます。」

A:   　　「ですので、当店のサブスクは他にないお得さが御座います。お連れしたお客様もご一緒に同じ条件でご利用頂けるので皆様にも喜ばれる事間違いないです。」

B:    「ですのでお客様は年間最低でも４万円以上お得になるのと、お連れ様方も喜ばす事もできるのでうちのサブスクを登録しませんか？」

居酒屋さんのサブスクの進め方としてはこんな感じでしょうか。

・ベネフィット
・フィーチャー
・アドバンテージ
そしてまた最後に
・ベネフィット

この流れが営業の際の基本の流れとして覚えて行きましょう。

このBFAB方式もご自身のビジネスに置き換えて一度落とし込んでみるととても良いと思います。

【何を？】ではなく【なぜ？】を売るpart2は以上です。

匠＠銀ノ助。でした。