【何を？】ではなく【なぜ？】を売る　part1

ども匠＠銀ノ助。です。

今回は知っているようで知らない伝え方についてお話して行きます。

飛び込み営業にしても、店舗販売にしても

最終的なゴールは自分達の「サービス」を購入して貰う事。この事で企業は報酬を得る事が出来ます。

このサービスが売れないからみんな悩む事が多いのだと思います。

ではなぜこのサービスが売れないのか？？

結論

サービスの質を改善するのではなく

伝え方の質を改善する！

ポイントは3つ！

1.　SPINの法則

・Ｓituation　(状況質問)

・P robiem　(問題質問)

・I mplication (誇示質問)より大きな問題に直面するぞ的な

・N eed payoff(買わせる質問)

例えば　飲食店の場合

【月5000円のサブスクを売りたい】

「最近お客さん月にどれくらい外食なさってますかー？？」
「お客さんがお酒を飲む時に飲食店を選ばれる理由ってなんですか？」

等そのお客様の日頃の行動を聞いてみて下さい。

いきなり『こんなお得なサブスクがあるので買いませんか？』と売りに走らず、まずは【状況質問】です。

これによりある程度お客様の行動を聞く事が出来ます。

それから　問題質問

「お客さんがお店選び失敗したなー等思った事とかあったりしますか？？」
「お店にこんなイベントあったらいいな等ありますか？」

等なんでも良いので飲食店への要望や失敗談等「不満、不自由」等【問題質問】聞いてみて下さい。(割と為になる事が聞ける事が多いです。)

次に【誇示質問】です。(そのままその問題を放置するとより大きな問題に発展する)という内容を伝える事

「お店選びで失敗しちゃうと損するし、
　　　　　　　　　　　　　　　　　　お連れ様の印象まで無くしちゃったりしませんか？」
「月数回外食するって事は年○○円くらい使うから
　　　　　　　　　　　　　　　　　　絶対にお店選びに失敗したく無いですよね？」

のように問題の先の脅威に気づかせてあげる事をします。

今回はお店選びに失敗する事で

・お連れ様への影響

・失敗すると大きな損になる事

を話してみました。

最後に【買わせる質問】(解決できる物があるよ)という事に繋げます。

職種によってさまざまですが、今回の飲食店の場合はこんな感じでしょうか

「毎月同じ○○円使うのであればお得で美味しく楽しめる方がよいですよね？」
「毎月使っている○○円の3/1の金額で
　　　　　　　　　　　　　　　　損しなくて済むプランがあるんですが興味ありますか？」
「年間○○円くらい損しないで済むのでそのお金でもう一軒行けたらラッキーですか？」

このように

・共感：「お得でより多く楽しみたい」

・恐れ：「損をしなくて済む」　　　※人は得する事より損をすると思う方がより印象が強まります。

ここまでお話が出来ればお客様はあなたの話を聞く体制になってきます。

今回は飲食店で例えましたが色々な営業でSPINの法則は役に立つので自身のお仕事等に置き換えて一度分を作ってみてください。

まとめ

Ｓ：状況聞く

Ｐ：現状の問題聞く

I:その問題こんな事も問題になるよ

N:解決策ありますが？

これがSPIN法則の考え方です。

さあやっと自分の売りたいサービスの話を受け入れる態勢が整ったら次は商品の紹介です！

このステップを踏まずにセールスに入ると受け皿が無いのでガードが固いので否定的な所から入ってきます。

だから物が売れなくなっていきます。

次の記事ではBFABの法則(プレゼンの基本)を書いて行きます。

少しでも参考になれば幸いです。

匠＠銀ノ助。でした。